2018年步入最后一个月份，2019年的开门红大战也已经全面打响，回望人身险行业前三季度保费数据却依然停留在负增长的状态。人身险行业最终会交出怎样的2018成绩单？在发展承压一年多以后，又能否迎来一个真正火红的2019开门红？宏观经济、贸易战、监管政策、人力、渠道、产品……究竟哪些因素才会左右未来寿险行业发展大局？

12月1日下午，“慧保天下”举办首期“慧保研习社”，邀请20多位寿险公司人士共同参与主题为“预见2019·人身险”的闭门会，总结人身险业2018年转型概况，展望其2019年发展大势。

虽然公司不同，立场不同，但在行业转型发展的大趋势下，与会人士还是达成了诸多共识：

坚定看多行业发展，即便暂时遭遇困境也依然长期看好；

市场环境逐步转变，消费者保险意识已经明显提高；

监管利空政策基本出尽，随着监管下沉、政策落地，2019年仍将保持高压态势；

代理人渠道或仍将维持正增长，但不同公司银保策略将出现分化；

相较大公司，中小公司将面临更大压力；

2019年，谨慎乐观；

……

1、历经两年浮沉，转型焦虑之下，寿险业终于回归理性

“转型”无疑是近年来寿险业热度最高的一个词，一些公司在转型之中倍感艰辛。

某中型寿险公司人士用“举步维艰”形容2018年，原因主要有三个：

一是今年整体经济形势比较困难，一线营销人员普遍反映，客户现在没有钱了，大部分钱都被套在房地产或其他行业；

二是监管政策趋紧趋严，有人开玩笑称之为“竞赛式的监管”，监管政策接连出台，且一个比一个严厉。这有利有弊，一方面能对前两年偏离正常轨道的发展起到纠偏的作用，但另一方面，也给正常的经营造成了很大困扰，为了应对各轮检查，一些机构已经没有精力拓展业务；

三是行业主体自身的观念方面，没有预料到如今宏观形势、监管政策的变化，所以准备不足。

不过由监管推动的转型之下，不同公司的感受显然并不相同，且无论是被动也好，还是主动也好，曾经的模式已经难以为继。

某中小寿险公司人士表示，对友邦、太保这类大公司，系“二次转型”；而对于中小公司来说，则是“强转型”。至于强转型的原因，一方面在于强监管的引导，另一方面也与当前的宏观经济形势不景气，中美关系对资产端造成较大负面影响有关，“之前资产驱动负债那条路已经走不通了。”

好在，历经两年时间的痛苦、焦虑，很多隐性的、深层次的转型正在发生，行业逐步回归理性：

某大型寿险公司销售部门人士指出，从公司高管到销售干部，对于业绩增速的预期已经回归理性。“2014-2016年，个险业绩正增长在50%以下都不好意思说，而经历了2017-2018年的洗礼，只要负增长控制在两位数以内都能接受。”

代理人开始回归理性“2014-2016年间，销售端通过产品创新、降价、炒停售等方式，很容易就能获得保费，但现在不同了，从2017年开始，代理人边际效应递减，客户不再买账，产说会签单率也有所下降，这些困难都倒逼代理人必须回归理性。”

天风证券研究所非银金融行业首席分析师夏昌盛也从自己的角度出发介绍了行业几个可喜的变化：

一是保障转型。保险公司利润结构、内含价值稳定性有了较大改善。2013-2015年，大型保险公司新单大部分产品还是年金险、短期储蓄型和长期储蓄型产品，而现在，大型保险公司新单中里有将近50%以上都是保障型产品，且增速很快。

二是科技赋能。近年来，一些大型险企在科技赋能代理人以及服务客户方面取得显著进展，现在代理人只需要通过手机APP就可以完成所有操作流程。

三是代理人增员的对象也发生变化。以前各公司喜欢招募30-40岁已经有家庭的女性，但现在，各大保险公司都更喜欢招募年轻人，甚至是大学毕业生，因为他们能更好地跟上科技发展步伐。与此同时，各大公司对于代理人的要求越来越严格，转正要求越来越高，不达标就清退，执行力度越来越强。

2、坚定看多寿险业未来发展，共同走向理性繁荣

在转型焦虑之余，大多数与会人士对于行业未来发展依然充满乐观。

普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾以“如履薄冰”形容过去中国保险业的状态，在他看来，一方面，个别问题公司确实给整个行业造成负面影响，以至于保险行业的公众形象受到根本性冲击；而另一方面，相对银行、券商、资管、信托等金融机构，保险在整个金融行业中总是显得不是很“合群”，没有和整个金融板块“打成一片”，2018年金融监管体系大调整，对保险业也不是特别有利。

尽管如此，周瑾依然看好中国保险市场的巨大发展潜力：“外资为什么看好中国？关键还在于中国的人口红利，尤其寿险主要就是依赖人的生老病死，以人口作为基本的服务对象。中国人口体量这么大，寿险业没有道理做不好。”

某大型寿险公司战略部人士也表示，未来10-15年寿险业整体依旧向好，原因是国家整体经济依旧上行，人口红利尚在释放，虽然已经开始老龄化，但年轻人群的绝对基数足够支持寿险业向上发展10-15年。

某中小型寿险公司人士则指出，当行业存在这样那样的问题时，应该以更宏观的视角看到，寿险业仍旧拥有良好发展前景，这种前景并不需要通过很多数据去证明。资本是最嗜血的，目前仍有很多资本愿意进入寿险行业，就意味着行业还是有利可图的。

“过去两年里我们看到更多的是分裂，感受到更多的是迷茫，更进一步说，过去十几年经历的是比较喧闹的繁华，而将来或许我们可以通往所谓‘理性的繁荣’。”

3、消费者在变：消费者保险意识显著提升，主体已经演变为8090后

对于保险业而言，行业发展最大的基础永远都是客户。对于客户，与会人士最普遍的一个感受就是，保险意识显著提升，不过与此同时，也对保险服务提出了更高要求。

对此，夏昌盛表示，根据营销员的反馈，近两年客户出现很大变化，以前营销员向客户推销保险，第一次触达往往很难，但只要一次触达成功，再向其营销两三次就能出单；但近年来的趋势是，客户相较以往更愿意倾听营销员介绍保险产品，但同时由于客户也比较懂保险，购买决策时间反而越来越长，往往需要经过六七次推销才会购买。

某中小型寿险公司人士认为，社会对保险行业认知度、接受度的提高与行业在过去几年的快速发展是密不可分的，很多人“从抵触保险，变成认为保险行业‘很有钱’”；此外，与包括“相互保”在内的互联网保险产品对广大消费者进行了覆盖面很广的、很好的消费者教育也密不可分。

不过同时，他也指出，客户结构已经发生变化，80后、90后逐渐成为主力，他们对保险保障的意识、分散风险的需求与上一代人有本质的区别，对于保险服务也提出了更高的要求。

但消费者真的变得更加理性吗？也有与会人士表示并不赞同这种看法，“消费者的的确确在发生变化，明显从被动需求转向主动需要，且越来越多的人喜欢对不同产品进行比较，似乎变得越来越理性，但实际上消费者教育仍旧远远不够。一方面，香港保险产品并没有便宜到哪里去，但还是有很多人愿意去买；另一方面，消费者过于追求便宜的保险产品——他们认为便宜的产品——这些产品给人的感觉往往是平时只需要花费很少的钱，在生病后就能获得高额的赔偿。”

4、监管在变：保监系统全面向银监系统靠拢，监管覆盖面和深度进一步加深

监管始终是寿险业发展最大的变量之一，银保监合并对于保险业未来发展的影响也注定深远。

行业监管格局的改变，带来了监管逻辑的改变。据了解，以往保险机构准入的权限主要集中于发改部，但银保监合并之后，机构的准入权限已经被分散至人身险部、财产险部、中介部等部门。

周瑾表示，新的监管趋势可能会按照原银监会监管逻辑，实施主体监管，针对不同类型的金融机构设置针对性的部门或处室，这意味着，一个部门或一个处就可以全视角的监管一家保险公司或一家银行。

有参会人士指出，自银保监会合并以来，原保监系统正全面向原银监系统靠拢，从公文形式到会议机制等改变都正在发生。

近年来，监管政策不断，直接左右了寿险业的发展进程，如今，与会者普遍认为，收紧政策或许已经基本出清，但接下来最值得关注的是监管会如何将政策从纸面上落实到实际工作中。

而更令行业关注的则是，随着各地银保监局的逐渐合并到位，由于原银监系统在地、县都设有分支机构，且人数远多于原保监系统，保监力量也将随之下沉并强化，监管检查的覆盖面、检查力度都将大幅增强。

某中小型寿险公司风控人士毫不掩饰自己这种担忧：“政策该出的都出了，最担心的就是明年的检查执行，假如严监管，一定会杀鸡儆猴。”

据悉，在一些地方，银保监局已经开始主动联系保险公司分支机构要求汇报工作建立沟通机制，而在另外一些地方，银保监局筹备组甚至已经开始对当地保险分支机构进行风险排查，处罚结果也已经出炉。

上述险企风控人士表示，在严监管之下，各保险公司有些惊弓之鸟的感觉，“以前是‘管住后端放开前端’，现在‘前端后端都紧’。”

此外，“偿二代”新规以及新的会计准则等技术性规则也有可能对行业造成巨大影响。一位中小寿险公司人士指出，目前行业监管政策大转向，偿二代、会计准则、资产负债管理新规等等专业化的后台管控规则都在向海外，尤其是欧洲学习，这很有可能给行业带来巨大影响。“例如‘偿二代’新规一旦正式实施，行业平均偿付能力充足率可能会从200%以上下降到100%出头；而17号会计准则一旦实施，全行业原保险保费规模或将缩水一半以上。”

在这位人士看来，上述新政策对于主要经营长期保障型、新业务价值较高、定价较高的产品的公司比较有利，对于中小公司则极其不利。“这些新规留给保险公司转型的时间只有两三年，在这种情形之下，产品还能不能创新？中小险企有没有能力转型？是不是只能退出市场？”

另外一位参会人士则指出，真正影响保险行业的大政策，反而可能是外部的一些政策，例如新出台的《银行理财子公司管理规定》，很有可能对开门红造成一定影响。

对于监管的问题，周瑾则认为，应该一分为二的看待：虽然每一个收紧的政策出台后短期内都将对行业形成负面冲击，但长期来看，长痛不如短痛，监管政策一定是有利于行业发展的。业界过于担心银保监会合并之后的监管覆盖面以及检查力度问题，其实折射出另一个问题：以往擦边球是不是多了一点？

5、产品条款不存在真正创新，“产品+服务”才体现公司竞争力

消费者在变，监管在变，这也要求行业必须做出改变，产品首当其冲。

产品同质化的问题，一直备受业内人士诟病， 新的产品一旦上线并获得好评，很快就会有大量同质化的产品出现，致使行业重新陷入价格竞争。例如百万医疗产品，在2016年火爆网络之后，同类型产品迅速增加，一度达到数百种之多。

一位中小寿险公司人士旗帜鲜明地表示：“产品本身不可能实现真正的创新，因为很快就可以被其他公司复制。”在其看来，创新不是体现在产品条款创新上，而是体现在服务的创新上，是否附加健康管理服务，是否附加医疗服务，是否提供海外就医服务等。

“健康险长期发展趋势一定是‘产品+服务’，现在很多公司的产品对接了养老社区入住资格，对于推动保单销售大有裨益。”

此外，其认为，险企产品服务创新一定要顺势而为：“随着客户结构发生变化，我们需要转变客户服务模式。现在主流客户80后都已经快40岁了，那么我们的产品结构、销售策略就不能再按照50后、60后的情况来做，例如，我们可以对产品缴费期限进行调整，推出月缴等缴费方式，让年轻的消费者能够负担得起。”

周瑾对此观点表示认同，其表示，如何评价保险产品竞争力是个很重要的课题，保险本身是有温度的，不仅有金融属性，还有社会属性，从金融属性本身出发难以形成真正的引爆点，更多还是要与附加服务等软实力有关。

“所以评价保险产品不能单纯从产品精算角度出发，而是要综合来看，综合考量其服务、售后理赔、健康管理等外围因素。”周瑾表示。

6、代理人渠道或仍将维持正增长；银保渠道加速分化

互联网保险大发展，一度被认为会威胁到保险代理人存在的价值，但事实证明，这样的顾虑是多余的，大型寿险公司都仍然是以代理人队伍为中心，说明代理人仍然有其价值。

夏昌盛指出，在产品方面，大型保险公司与互联网保险公司存在着明确的护城河，即终身寿险、终身重疾险、长期终身年金险等，这些产品只有大型保险公司能够销售；互联网平台上卖的产品一定是简单的、便宜的，价格在1000-2000元以内的。年交保费在1万元以上的产品在线上基本不可能销售，还需要代理人进行面对面的销售。

“代理人的价值就在于挖掘、唤醒、满足客户的需求，最后再为他提供服务。互联网在这方面做不到这么充分、这么有温度。”一位业内人士这样表示。

2015年行业取消代理人资格考试之后，结合人身险行业大发展，保险代理人再度出现人力大爆发的景象，但从2018年开始，人力增长明显放缓，未来代理人渠道人力又会如何发展？

一位参会人士指出，观察行业代理人增长情况首先要明白数据是经过注水的，在其爆发式发展背后，有部分人力其实是虚假人力——投保人以代理人身份投保，一方面帮助代理人增员，一方面自身也获得一定利益，这种情况普遍存在。

在其看来，代理人数量增长仍将持续增长一直到2019年甚至2020年，原因是宏观经济不景气，就业问题将再度凸显，代理人渠道吸纳就业、缓解就业压力作用将再度显现，地方政府对此也比较支持。据其介绍，曾有公司对人力暴增的原因进行深入研究，发现下岗职工以及应届大学毕业生出现就业潮是重要原因之一。

个险之外，银保渠道作为寿险业第二大渠道无疑也同样值得关注。如果说个险是大公司的天下，那么银保则是中小公司的主战场。

部分与会人士的一个共识是，银保渠道业务内含价值低，无论是趸交业务，还是所谓的“伪期交”业务都是如此。一位来自大型寿险公司的参会人士表示，“伪期交业务价值其实也非常低，未来部分保险公司为了维持优势还会发展这种业务，但这类业务如果不转型，对保险公司的伤害还是蛮大的。大公司则不会在这上面再发力了。”

大环境不景气，市场主体增多，银保渠道的竞争进一步加剧。一位中小险企熟悉银保渠道的人士表示：“银保渠道现在就是在亏钱竞争，因此无论是公司还是我个人，对此一直犹豫不决，用钱砸规模有没有意义？原来说是被市场裹胁着亏钱砸规模，但现在市场并非如此，还这样做意义大不大？继续赌资本市场意义大不大？股东愿不愿意做也是个未知数。”

7、巨大风险隐患在形成：投资收益下降，负债成本提升，定价激进埋隐患

宏观经济不景气叠加行业转型，行业资产端、负债端同时承压。

“在强转型的背景下，2019年保险行业预计会更困难。如果在前两年业务上升时期转型，那么还有一定的时间窗口，但现在的市场环境下行，就监测到的同业数据来看，包括投资收益、NBV等在内的多个行业指标都在下降。”

此外，其表示，在投资收益下降的同时，险企负债端成本上升趋势也非常明显，“对于依靠银保渠道的险企来说，成本水涨船高；对于一些依靠代理人队伍、专注高端客户群体的险企来说，每年的成本也在以5%-10%的幅度上涨，一些保险中介甚至推出了竞价排名，不断推高成本，因此转型压力极大。”

在激烈的市场竞争中，一些公司为提高产品竞争力，只能是通过提升保单预定利率以及万能险账户结算利率的方式，结果这又进一步加重了险企负担，并为险企长期发展埋下隐患。

一位大型寿险公司人士指出，保险业的风险是长期的，与银行不同，银行是用短钱放长贷，而保险是用长钱放短贷。近几年，各险企为了增强自己的竞争力，不断的提高自身成本，大部分公司都维持5%的精算假设，且大型公司负债久期一般在10-15年，但随着中国经济发展，险企未来10年还能不能保持5%的精算假设是个未知数。

“中国保险业目前最大的问题在于，自90年代至今一直处于高速发展的状态，中国没有经历过完整的经济周期，没有经历过日本那样的老龄化社会，险企都希望能抓住目前的机会发展更快一点。”

在这位人士看来，行业目前出现的产品转型中其实也蕴含巨大风险。“健康险受到保险公司追捧，因为其新业务价值以及佣金较高，但对于保险公司来说，这真的是理想业务吗？”

其指出，目前投保健康险的大多是年轻客户，发病率较低，但随着这些客户的年龄增加，发病率会不断上升，未来有可能给保险公司造成巨大负担。

据悉，在大型寿险公司中，这种趋势已经显现，即发病率快速上升，医疗费用快速上涨。而在一些成熟市场，例如英国，已经开始收缩健康险业务转而发展投连险、万能险等财富管理属性更强的保险产品。

另一位参会人士也表示，一些终身型产品只是将风险后置，本身风险较高，原因一是市场总体利率在不断下行，保险产品预定利率目前仍处于较高水平；二是目前国内资本市场上没有太多长期资产可供配置，保险公司的投资面临压力。

8、2019年，谨慎乐观，现金流风险等必须高度关注

对于2019年行业的发展态势，不同与会人士有着不同的观点，但普遍表示“谨慎乐观”。

某专注于代理人渠道的大型寿险公司人士明确表示，对2019年持乐观态度：“我认为会比2018年好，身边做销售的人基本都持这样的观点。从代理人的角度看，行业目前800万注册代理人，即使其中只有25%是能力较强能够出单的，那也还有200万代理人。现在各行各业竞争都很激烈，这200万人要养家糊口，就一定会想办法适应市场需求。”

某注重银保渠道的中小型寿险公司人士也明确表示对2019年“谨慎乐观”，理由有三：一是自2018年开门红以来，行业整体业绩逐月回升；二是代理人对保障型、长期储蓄型产品已逐渐适应；三是监管方面的利空政策基本已经出尽，或者说将逐步减少；四是2018年基数比较小，给2019年的增长留了空间。

具体而言，夏昌盛认为，2019年寿险行业负债端整体将呈现以下两大变化：一是年金险预定利率提高，推出险企负债成本进一步上升，进一步加剧行业竞争。二是保障型产品仍将持续快速发展，一方面包括重疾险在内的保障型产品市场需求强劲，另一方面险企不会在长期保障型产品上打价格战。

尽管对于2019年普遍表示乐观，但也有业内人士表示，有几大风险需要高度关注，包括产品高预定利率所可能导致的利差损风险；还有现金流风险，业务负增长严重的险企尤其需要注意。

9、业务发展难见起色，股东心灰意冷、监管成本高企，小公司或将愈发艰难，行业马太效应加剧

尽管整体对于2019年，对于未来均表示乐观，但不同公司“乐观”的程度显然不尽相同，“马太效应”将进一步加剧，也成为与会人士的一大共识。

一位中小寿险公司人士表示，2018年银保渠道保费收入占比下降到20%-30%左右，与此同时个险大幅增长，而很多中小险企都是依靠银保渠道的；规模下降的同时，银保渠道业务基本还都是“赔钱”的，2019年主打的五年期趸交业务收益大约在4.5%左右，再加上渠道费用等，成本至少在6%左右；一些中小公司也在积极进行互联网渠道的探索，但目前整个行业都还没有太成熟的经验，因此创新过程中困难重重。

在其看来，对于中小公司很重要的一点还在于，由于发展低迷，保险业对资本的吸引力有所下降，导致中小公司股东对保险业的热情在降低，入股一两年后增资意愿明显减小，这会让资本都越来越集中向大公司，“最后整个行业变为一潭死水”。在他看来，保险机构以及保险机构股东有进有出，才能让行业保持活力。

另外一位来自中小寿险公司的人士也对此深有同感：中小保险公司体会更多的是“迷茫”，一方面是市场份额越来越向大公司集中，另一方面，监管出台的政策也对大公司比较有利。

一位参会人士担忧银保监会合并之后，中小公司监管成本进一步提高，这不利于中小公司发展。“现在中小保险公司一成立就已经患上‘大公司病’，因为监管制度甚至连每个部门必须设置多少人都已经规定好了。”

在他看来，如果中小保险公司要想获得真正发展，就需要进行监管减负，如果这个问题不解决，中小保险公司从成立伊始就会面临巨大发展压力，“就好像一开始就掉到坑里，就看能不能爬起来，爬出来就活了，爬不起来就死到里头。”

也有其他人士对此表示认同：“监管遵循成本确实越来越高，以前成立一家新公司，只需要100多人的配置即可，现在新公司一成立，人力就已经达到了200以上。”

另一位来自第三方的人士则表示，公司的表现其实取决于公司的选择。一些公司主动选择转型，在前几年资产驱动负债高歌猛进时，他们就已经准备或着手转型，当转型时机来临时，其主动转型理念就比较好落实；一些公司因保险需求端变化以及宏观环境变化而被迫转型，相对比较艰难。

在她看来，一些险企之所以感觉艰难归根结底是因为缺乏“战略定力”：高现金价值盛行时，很多公司即便不认可该类型产品，但在看到其他公司依靠该类产品获得大幅增长之时，也选择涉足此类业务；而现在很多险企又为监管所裹挟而被迫转型，以至于新产品推出后得不到代理人以及客户的认可。

10、顺势而为，把握行业发展规律，在国家发展大趋势中捕捉发展机会

尽管坚定看多中国寿险业的长期发展，但在实际经营中，无论大中小型险企，依然面临诸多发展困境，如何早日摆脱困境成为摆在所有险企面前的共同问题。

某大型险企人士认为，当下，险企关键是要把握住行业发展中的“变与不变”：

从监管角度看：变的是监管的态度，严监管趋势逐渐强化，虽然2019年制度已经基本出清，但“三定”之后监管的制度落实与检查将会加强；不变的是，严监管态势短期内不会变。

从客户角度看，变的是客户的保险意识，相较以往有所提升，同时对于保险服务的要求提高，用户更愿意对服务或体验溢价；不变的是，客户对生老病死残的风险保障需求，对物美价廉的追求，对资金保值升值的需求。

从保险公司的角度看，变的是赚钱更难了，相应的业务模式会发生变化；不变的是，主要盈利模式不会变，依然需要靠利差盈利。

行业转型是从过去躺着赚钱的时代过度到各凭本事去赚钱的时代，这样的环境下，不同公司的分化会越来越明显。

而周瑾则认为，对于险企而言，最关键的就是如何把握机会。

在其看来，答案就是要摆脱路径依赖。“传统行业里存在路径依赖，即便行业发展方向、监管环境、宏观经济形势都已经发生很大变化，惯性依然存在。”

从惯性的角度出发，周瑾甚至表示长期看好中小公司发展：“虽然眼下面临巨大发展压力，但三五年后，或许情况就会大为不同。小公司在艰难中或许会被倒逼求变，绝处逢生，而这个活路就代表了未来的方向。就国内保险业而言，始终是大公司的节奏决定整个行业的节奏，而大公司掉头是最难的。”

从长远的角度出发，周瑾还表示，险企发展取决于能否顺势而为：“从监管角度和市场发展的角度出发，现在国家纾困民企，这对保险有没有机会？保险公司的社会管理功能如何才能更好地参与国家治理？相互保用户快速突破2000万体现出中低收入阶层老百姓的保险刚性需求，保险公司能否满足他们的需求？服务高净值客户固然重要，但解决广大老百姓的现实需求更符合国家大势，而这也是保险行业的机会所在。”