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市场行为风险与治理结构风险、偿付能力风险并称为保险行业的三大风险。在实践中，保险销售人员与客户接触最为频繁，关系最为密切，其销售行为规范与否，是否符合现行法律法规、监管规定、行业自律准则以及通行道德规范，不仅关系客户的切身利益保护，而且关系到保险公司核心权益和社会形象，甚至关乎保险行业是否能够健康稳健发展。因此，保险营销员销售行为一直是监管部门关注的重点，并出台系列规定予以规范。基于保险销售特点和相关规定的内容，我们认为，保险营销员销售行为规范可表现为以下四大支柱。
一、 全面准确的信息披露
这里所谓的信息应包括保险公司信息、保险营销员身份、保险产品和服务信息等。
关于保险公司信息。在银行保险业务实践中，有些销售人员为提高客户信任度，有意无意地将保险产品曲解为银行产品，将经营主体误导为银行。为此，2011年颁布《商业银行代理保险业务监管指引》明确要求，销售人员不得进行误导销售或者错误销售，在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混同。2009颁布《人身保险投保提示工作要求》规定，如果投保人在银行等兼业代理机构购买保险，应提醒投保人注意该产品属于保险产品，经营主体是保险公司。
关于保险销售人员身份信息。《人身保险业务基本服务规定》规定，保险销售从业人员通过面对面地方式销售产品的，应当出示工作证或者展业证等证件。2013年颁布的《人身保险电话销售业务管理办法》规定：保险公司电话销售用语，应该包括电话销售人员的工号、所属保险公司或者代理机构名称。2013年颁布的《保险销售从业人员监管办法》规定，保险销售从业人员应当在保险公司、保险代理机构的授权范围内从事保险销售。
关于产品和服务信息。《人身保险投保提示工作要求》专章对条款重点内容提示的要求进行规定。2014年颁布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》规定，商业银行应向投保人提供完整的合同材料，包括投保提示、投保单、保险单等，对合同材料不得进行删减或者截取内容。
二、真实需求基础上的销售
真实需求基础上的销售建立在引导而非推销、发现事实两个原则基础上。在实践中，有些销售人员出于自身利益（如佣金高）考虑，不去深入研究客户真实需求，相反，强制性的向客户推销并非客户最为需要的产品，并最终损害保险客户利益。《人身保险投保提示工作要求》规定，在介绍公司产品时，销售人员应询问客户的保险需求，已购买保险产品的相关信息，以及投保人的经济情况，并根据客户的背景、需求、现有的保障程度、经济承受能力等情况推荐合适产品。2009年颁布的《保险从业人员行为准则》规定，保险销售人员应根据客户需求、经济承受能力推荐适合的保险产品。《商业银行代理保险业务监管指引》明确提出，将合适产品通过合适的人员销售给合适的客户。
三、 完整的文件记录
从法律角度上看，销售人员与客户每次接触（包括电话、函件等）都是一个商务合同谈判过程。因此，每次接触所形成各类文件相关记录都应是完整的，有案可查的，符合法定要求的，如此才能有效的保护合同双方利益。《保险从业人员行为准则》规定，销售人员应确保所有文件的有效性和准确性，不得代签名、代体检、伪造客户回访记录。《人身保险投保提示工作要求》则对投保人在填写投保单等文件过程，销售人员需要承担的责任进行明确规定，包括：销售人员应确保投保人完整填写投保单，阅读并知晓保险合同内容，并亲笔签名；销售人员不得代替投保人填写投保资料，不得诱导投保人在空白或未填妥的投保单上签字等。《人身保险业务基本服务规定》规定，保险销售人员应当提醒投保人在投保单上填写准确的通讯地址、联系电话等信息。
四、良好的后继服务
与其他产品销售不同，人身保险不是一锤子买卖，合同有效期限长，有的几年，有的甚至几十年。因此，良好后继服务显得尤为重要。实践中，优秀的销售人员首先一位优秀的保险服务人员，否则是无法与客户保持长期良好关系的。现行相关规定中，并没有对保险销售人员本身服务行为有强制性要求，更多是以保险公司规定义务形式出现，例如，为改变保险行业存在赔、惜赔等现象，新保险法第22—25条对保险理赔程序和时效进行规定，并规定更为严格的法律责任。《保险从业人员行为准则》规定，相关人员应客观、公正、及时理赔，不得拖赔、惜赔；应迅速回应客户咨询，及时提供服务，不得推诿懈怠。2010年颁布的《人身意外伤害保险业务经营标准》规定：各保险公司可以根据各产品特点设置不同的查询内容和查询界面，但至少应当提供下列信息：保险产品名称、保单号码、保险费、保险金额、保险期间、销售单位。
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