编者按：10月23日，新时代保险研究院中保新知采写的《“中保”对话｜国联人寿总精算师李佳慧:做好资负管理是中小险企破局关键》。

现将全文予以转载。

在当前新旧格局加速转换、利率持续下行、消费需求演变与监管趋严的多重挑战下，中国保险业正经历深度转型。市场竞争加剧，保险公司持续穿越行业周期的难度显著上升。

作为行业的主体，中小保险公司在数量上占据绝对多数，它们不仅是服务实体经济、覆盖多样化保障需求的关键力量，更是推动保险业实现普惠与精细化发展的重要基石。在高度不确定的环境中，中小公司如何构建兼具韧性与特色的差异化发展路径，走出属于自己的可持续道路？

本期“中保新知”特邀国联人寿保险股份有限公司总精算师兼临时财务负责人李佳慧女士，分享她对中小险企破局之道与长远战略的思考。

人物简介

李佳慧，毕业于北京大学数学学院金融数学系，北美精算师（FSA），中国精算师协会会员。拥有二十余年寿险行业从业经验，曾就职于中美大都会人寿、华夏人寿及瑞泰人寿，兼具合资与本土寿险公司管理背景。曾任北美精算师协会中国委员会委员，现为中国精算师协会会员代表。

核心观点：中小险企应确立“算账经营”理念，其核心在于回归客户需求本源，通过精准定位细分市场、聚焦真实需求并高效配置资源，实现差异化布局与可持续发展。

创造二次增长曲线：回归客户需求本源

客户是保险公司发展的根基，其需求的演变持续推动着行业业务结构与产品的调整。

随着生活水平提高和风险意识增强，保险需求已从单一保障向多元化转变，意外防范、健康管理、养老服务、财富传承等需求日益突出，推动着保险公司加速业务转型。个性化保障趋势，更促使行业针对特定人群开发定制化方案。

李佳慧指出，尽管“以客户需求为起点”是行业长期秉持的原则，但实践中，许多讨论仍围绕“做什么产品”和“如何做产品创新”展开，未能真正触及客户深层需求。她强调，无论是产品还是业务创新，都必须回归“聚焦客户需求”这一核心。

“对于中小险企而言，不可能全面铺开、覆盖全市场，因此关键在于找准自身优势，明确聚焦哪些客户、发力哪个细分市场。这是打造差异化核心竞争力的重要前提，”李佳慧表示。

以国联人寿为例，她介绍，公司作为地方国资寿险机构，在日常经营中聚焦本地资源与服务协同，坚持区域深耕。同时，依托股东国联集团的资源禀赋，国联人寿强化集团内协同，以更好地满足客户需求、提升服务体验。

据介绍，由国联人寿主承保的普惠型医疗险“医惠锡城”已稳健运行五年。自2021年推出以来，该产品始终坚持“低门槛、高保障、广覆盖”的普惠定位，突破年龄、健康状况和职业限制，实现“零门槛”参保。截至2024年底，“医惠锡城”累计参保超364万人次，赔付金额达2.25亿元，人均赔付1.5万元。

李佳慧进一步指出，“医惠锡城”针对无锡地区高发的13种恶性肿瘤提供了“初患零免赔”待遇，是公司打造产品差异化的具体体现。此外，国联人寿还围绕客户需求，在结算服务、药品器械和创新药目录等方面进行补充，增强客户的获得感与便捷性。

谈及预定利率下调带来的产品策略调整，李佳慧表示，公司将根据客户在养老、财富管理等方面的需求，侧重久期较长的浮动收益型产品，同时在短期产品规划中适度布局固定收益型产品，并加大保障型产品的开发力度。

“过去行业可能更注重‘跑马圈地’，追求新增客户，但其中有多少最终沉淀为忠实客户？”李佳慧坦言，在市场增长放缓的背景下，中小公司要想创造二次增长曲线、提升公司与客户价值，仍需回归客户需求这一根本。

主动降速保稳健：国联人寿的差异化发展之路

做强做大是企业共同的愿景，但在发展过程中，过度追求规模扩张未必是最优选择。

中国保险业曾经历快速扩张阶段，部分公司借助中短存续期产品实现规模跃升。然而，随着行业回归保障本源，此前依赖“资产驱动负债”模式的企业也面临挑战。李佳慧认为，“拔苗助长”式的发展逻辑不可取。

她指出，相较于大型险企，中小公司在资本金和运营成本等方面不占优势，因此必须做好发展规模与资本需求之间的合理规划和平衡。“业务发展规划与产品策略必须与资本规划相匹配。”

2024年，在增资尚未到位、偿付能力吃紧的情况下，国联人寿主动调降了业务规模，使偿付能力维持在健康水平。即便在股东增资到位后，公司也未急于扩张，而是结合经济与市场环境，强调“自下而上与自上而下相结合的算账经营与稳健发展”。

数据显示，2024年国联人寿主动下调负债端新单保费计划。截至2024年12月31日，公司累计达成规模保费67.29亿元，同比下降20.55%；其中新单规模15.59亿元，同比下降72.96%，续期规模51.7亿元，同比增长91.15%。

“对中小公司而言，当前重点并非追求增速，而是在稳健经营的基础上赢得客户信赖、找准细分市场。通过合理的业务策略，实现适度规模与价值提升，筑牢风险与资本底盘，”李佳慧强调。

她透露，国联人寿在发展战略中始终注重规模与价值的平衡，并持续进行规模与偿付能力的综合测算，完善资本规划。目前公司正与外部咨询机构合作制定“十五五”业务规划，旨在明确适度的发展规模、合理的业务结构及相应的资本需求。

在资本管理方面，公司一方面通过提升经营利润、优化负债与资产结构等方式增强内源性资本贡献；另一方面，也规划外源性资本补充，包括股东增资、资本补充债及再保方案等，为可持续发展保驾护航。

用资产负债管理之“稳”，应对市场之“变”

资产负债管理是企业财务管理的核心环节，旨在平衡资产与负债，提升经济效益与经营稳健性。对保险公司而言，强化资产负债管理是提升竞争力、实现高质量发展的必由之路。

李佳慧强调，对中小险企来说，资产负债管理仍是重中之重。“中小公司风险承受能力相对较弱，因此合理做好资产负债管理尤为关键。”

她认为，在产品开发与业务规划中，应前置资产配置与资负匹配分析，建立资产与负债端的沟通与决策机制。这对中小公司穿越行业周期、实现长期稳健经营至关重要。国联人寿目前也在积极推进相关工作。

具体而言，业务规划需提前考量资产负债管理中的风险因素，通过情景分析量化复杂不确定环境的影响，并在业务结构中嵌入风险对冲机制。例如，通过合理规划趸交年金与期交产品的比例，可规避部分再投资风险；对于养老年金产品，则需评估长寿风险，一方面可规划长寿风险与死亡风险的对冲，另一方面也可借助再保险实现长寿风险与利率风险的转移。

当前，利率持续下行已成为行业共识，各险企均需针对未来潜在风险计提准备金。

李佳慧表示，在当前会计准则下，各家公司的传统型产品均会受收益率曲线下行影响，面临一定的利润压力。而新会计准则的实施，虽可能减轻利率波动对利润端的压力，但对净资产的影响将取决于公司的资产负债配置策略。“新准则对险企的资产负债管理能力提出了更高要求。”